Pourquoi la concurrence est bonne pour votre business ?

On se dit souvent, ils sont là depuis des années. Ils sont connus, ils sont géants, ils sont énormes. Ils ont des milliers de clients. On ne peut pas les affronter, vaut mieux abandonner, on ne peut rien faire contre eux. On doit absolument changer d’idée, créer un nouveau service, un nouveau business jamais vu…

NOOON !

Parce que vos concurrents ont prouvé une chose : des gens ont un vrai problème ou un vrai besoin. Et qu’ils sont prêt à payer pour le résoudre ou pour le satisfaire.

Créer un business dans un nouveau domaine. Ou il n'existe pas pas de concurrent. C’est aussi dangereux que sauter en parachute… sans parachute. Avoir des concurrents qui gagnent déjà de l’argent est le meilleur moyen de savoir si son business va être rentable.

On devrait remercier nos concurrents de nous éviter une erreur fatale.

En entrant dans un secteur concurrentiel on va vite se rendre compte qu'une grande partie de nos concurrents sont mauvais, ils savent pas ce qu’ils font.

C’est pas parce qu’ils sont la depuis longtemps qu’ils sont invincibles et ne font plus d'efforts. C'est une opportunité que vous devez saisir en servant les clients différemment.

Dans la réalité, nos concurrents n’arrivent pas à convaincre tout le monde de devenir clients. Parce que chaque client est unique. Et les clients achètent pour des raisons différentes.

L’océan est grand, vos concurrents pêche à un endroit, mais ils ne peuvent pas être partout.

Alors éloignez vous un peu et allez pêcher un peu plus loin.

Ils ont déjà prouvé que l’océan est plein de poissons, il ne vous reste qu’à pêcher, juste à côté.

Exemple

Amazon vend des livres. Il vous les envoie gratuitement chez vous en 2 jours. C’est l’avantage d’Amazon. Si un pauvre libraire se met à livrer des livres, vous imaginez bien qu’il n’arrivera jamais à la cheville d’Amazon. Et pire encore, il sera vu comme “Amazon, en moins bien.”

C’est ce que vous voulez absolument éviter. Si vous êtes “le X, en moins bien”, vous êtes mort.

Au lieu de ça, le libraire est proche de ses clients. Il les conseille, il discute avec eux. Il apporte un lien humain. Il se différencie et son business marche.

Pourtant il fait la même chose qu’Amazon. Il vend des livres.

Regardez ce que font vos concurrents. Quel est leur positionnement. Et choisissez clairement de pas vous battre sur le même terrain.

Chez Morio Consulting nous avions choisi de sectionner le processus de recrutement classique en services différents. On proposait une offre :

- pour les clients qui voulaient uniquement recevoir des CV, ils se chargeaient de contacter les candidats eux-mêmes

- pour les clients qui voulaient des CV et une présélection téléphonique des candidats.

- pour les clients qui voulaient uniquement une short list de 3 ou 4 candidats présélectionnés lors d'un entretien d'embauche.

Les variations est le fait de vendre la même chose de manière différente. Vous répondez au même besoin, au même problème. Mais autrement. Vous offrez une variante de ce qui existe déjà.

Commencez par bien comprendre quel est le besoin, le problème de vos prospects (et futurs clients). Et choisissez une variation dont les gens ont besoin.

Exemple

Certaines personnes ont peur de mettre leur carte bleu sur un site web. Ils ont pas confiance. Hop, le libraire est là pour eux.

Les variations qui marchent à tous les coups :

• le moins cher
• le plus simple à utiliser
• le plus beau (pensez au design d’Apple)
• le plus rare
• le plus proche du client 
• la meilleure garantie (satisfait ou remboursé, 1 mois d’essai gratuit ou sans engagement)

Par contre attention, Il ne s’agit pas de faire le malin à proposer une garantie que vous ne respecterez pas par exemple. Votre positionnement unique est la promesse que vous faites à vos clients. C’est comme ça qu’ils vous reconnaissent. C’est pour ça qu’ils vous ont choisi.

Si vous ne tenez pas votre promesse vous allez les perdre à vie et vous n'aurez pas de 2ème chance.

Le moyen radical de sortir du lot. Celui que personne peut copier. C’est votre histoire. Votre marque. Concentrez-vous sur vos forces. Si vous comprenez ce concept, vous aurez compris le Marketing.

Les gens n’achètent pas pour les raisons que vous croyez. Vous pensez peut être qu’on achète un iPhone parce qu’on a besoin d’un téléphone ? Vous vous dites même “je comprends pas comment on peut acheter un téléphone à 800€”. Ce que vous devez comprendre c'est que les Les gens n’achètent pas un téléphone. Ils achètent “L’image qu’ils renvoient d’eux-même quand ils ont un iPhone à la main. Le sentiment, les émotions, la sensation qu’ils ressentent à ce moment précis.”

Quand vous avez un iPhone, les gens se disent : “ouah, il a les moyens, il est stylé, il a la classe”

Et c’est pour vivre cette expérience, ces émotions, qu’on paye 800€.

Vous voyez la différence ?

• on achète pas un objet pour le plaisir de le posséder. Ce plaisir dure 5 minutes.
• on achète les émotions liées à cet objet. Qui restent des années dans notre mémoire

L’Homme n’est fait que d’émotions et d’histoires. On se souvient que de ça.

Le prix ne dépend pas de l’objet. Le prix dépend de la valeur de l’émotion recherchée par une personne précise. La magie c’est que l’histoire racontée par Apple : “Achetez un iPhone pour être plus cool que les autres”. Cette histoire est unique. Elle ne peut pas être copiée par un concurrent. Samsung a tout essayé pour copier Apple. Jamais personne n’a dit : “Ouah t’es cool t’as un Samsung”. Non. L’histoire est inimitable. Le prix dépend de l’histoire qu’on raconte, de l’émotion que le client cherche, de l’expérience qu’il veut vivre.

Vous devez créer et raconter votre histoire. Quelles émotions on ressent quand on pense à votre produit/service, quand on l’achète ?

Les gens vont acheter chez vous parce qu’ils se reconnaissent dans votre histoire. Votre histoire les touche. Ils vont vous préférer à vos concurrents, même si vous êtes plus cher.

Ils vont se sentir proche de vous, comme un ami. Parce qu’ils connaissent votre histoire et ils vivent la même chose.

Par exemple chez Morio Consulting on séduisait davantage les entreprises internationales que les entreprises locales, parce que nous avions une histoire différente "Cabinet de conseil en recrutement créee par des anciens opérationnels, ayant exercé dans des multinationales en France et qui ont décidé de quitter leur zone de confort pour proposer des services de qualités aux entreprises camerounaises" les Managers occidentaux ou de la diaspora se sentaient plus proches de nous. Par contre nous avions du mal à convaincre certaines PME locales, elles nous trouvaient parfois prétentieux. Notre histoire était loin de leurs réalités et elles préféraient faire confiance aux locaux.

Voila, les concurrents c’est une bonne chose. Et maintenant vous savez comment leur voler une part du gâteau. En choisissant votre “positionnement unique”. En racontant votre histoire et en affirmant votre personnalité. Pour créer une marque unique. Votre marque.